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Comment démarcher: 5 actions indispensables pour démarcher votre prochain client en tant qu'avocat.

Dernière mise à jour : 2 mai 2022




Si vous êtes avocat, vous savez que la prospection est le point d’entrée incontournable de votre cabinet. Vous vous êtes construit un carnet de contacts, et vous avez peut-être déjà réfléchi à quelle stratégie employez pour démarcher les prospects. Certains auteurs ont écrit en long et en large sur la façon d’aborder un prospect, d’autres vous recommandent de vous focaliser sur l’écoute et la résolution des problèmes, et d’autres encore pensent que le meilleur moyen de démarcher un prospect est de se mettre à sa place.


Voici donc 5 actions indispensables pour démarcher votre prochain client en tant qu’avocat :



1. Reprenez les bases de la démarche commerciale.


Avant de vous lancer dans la démarche commerciale, vous devez avoir une liste de contacts potentiels. Cette liste peut être composée soit des personnes que vous ne connaissez pas encore, soit de personnes avec qui vous avez déjà eu un contact. Il est important que vous soyez ouvert à toutes les possibilités et que vous ayez une approche positive, c’est-à-dire que vous soyez prêt à accepter toute réponse positive ou négative.



Une fois que vous avez cette liste de contacts, il est bon de vous demander quel serait le moyen le plus efficace pour les contacter. Vous pouvez dire à tout le monde que vous êtes avocat, mais ce n’est pas forcément la meilleure approche. Le but est d’être pris au sérieux, et pour ça il faut se concentrer sur les personnes qui sont susceptibles d’avoir besoin de nos services. La réponse à cette question peut être différente pour chaque contact.





2. Définir son champ d'action.


Une fois que vous connaissez le public à qui vous allez vous adresser, vous devez déterminer quels seront les points d’entrée pour votre projet. La démarche commerciale est une discipline qui doit s’adapter à chaque situation, c’est pourquoi il faut que vous puissiez l’adapter aux besoins de votre client.


La clé est de savoir où vous voulez aller.


Définir son produit


Que proposez-vous ? Cette question est importante, et il est primordial que vous y répondiez avec certitude. La réponse à cette question doit être claire.


Par exemple, si vous allez vendre des assurances, vous devez savoir exactement ce que vous proposez. Dans cette situation, c’est-à-dire dans toute situation où votre offre se résume à un service, une prestation ou un produit, la réponse à la question est toujours la même : c’est le service que vous proposez, la prestation que vous faites, ou le produit que vous vendez.



Vous devez définir ce que vous vendez en utilisant des mots simples et précis. Votre client doit avoir un aperçu de votre offre, sans devoir se perdre dans des descriptions techniques ou absconses. Je ne dis pas qu’il ne faut pas utiliser des termes techniques, mais ils doivent être adaptés au marché que vous voulez cibler.


Un exemple : dans l’assurance, vous pouvez vous adresser à un groupe de particuliers, et leur dire « Je vous propose un contrat d’assurance qui couvre les risques générés par les accidents de la vie, tels que la maladie, l’accident de la route, les frais médicaux importants et/ou les frais funéraires ». Votre client saura exactement ce que vous proposez.



3. Trouver quel méthode utiliser pour démarcher en tant qu'avocat.


Vous pouvez très bien vous rapprocher des techniques traditionnelles par mail ou téléphone qui restent à ce jour, les plus efficaces. Vous pouvez également utiliser les supports suivants :


Vous devez, sur tout support de communication, rendre votre annonce claire et précise, afin que le client visualise ce que vous proposez.


Vous pouvez utiliser le mailing, afin de diffuser des informations (newsletters) à des clients potentiels. Vous pouvez les contacter de temps en temps, par exemple tous les 3 mois pour leur parler d’une récente décision judiciaire, ou bien d’une actualité juridique qui vous semble important.

Vous pouvez également utiliser des outils plus classiques tels que la présence sur les réseaux sociaux, afin de partager des contenus pertinents et intéressants pour vos clients potentiels, et/ou pour recueillir leurs avis. Cela peut être par exemple des articles de presse, des décisions de justice, etc.


Les réseaux sociaux permettent également de communiquer avec les internautes, en leur proposant de répondre à un sondage ou à une enquête.


L'objectif majeur est d'obtenir une entrevue. En effet, le client potentiel pourra se rendre compte de la qualité de votre travail, et il pourra vous poser des questions.


Vous ferez plusieurs entrevues, afin de comprendre les besoins réels de votre client potentiel et de définir avec lui une stratégie juridique. Vous pouvez également lui proposer des services complémentaires à la consultation, comme une assistance juridique (rédaction d’un contrat par exemple), ou bien un soutien technique (support téléphonique, etc.





4. Préparer ses entrevues !


Vous avez réussi votre mission de contact direct et vous allez pouvoir continuer à prospecter par les moyens qu'on vous a indiqués au début de ce chapitre.


Pour préparer les entrevues, il est nécessaire de préparer un support de présentation.


Ce support de présentation doit présenter votre cabinet et ses avantages pour le client potentiel. Il peut être accompagné d'une brochure de présentation, qui présente les services que vous proposez à vos clients potentiels.


Il faut aussi préparer les questions que vous allez poser à votre client potentiel. Et surtout, vous préparez-vous aux questions que le client vous posera. Vous aurez certainement des questions précises qui vous permettront d'avancer dans votre prise de contact, et d’avancer dans la réalisation de votre mission.


Pour répondre aux questions de votre client, il faut que vous soyez bien documenté : vous devez être bien renseigné sur le sujet, que ce soit par des articles, des textes législatifs, ou même des décisions judiciaires.



Enfin, vous pouvez aussi apporter des références de clients qui peuvent témoigner de votre efficacité.




5. Définir comment bien répondre aux objections !


Vos clients potentiels n'achètent pas sans hésitation.



Ces derniers peuvent avoir des objections à votre produit ou à vos services, et ces objections doivent être prises en compte.



Pour contrer les objections de vos clients, il faut :



- Tout d'abord, identifier les objections qui peuvent exister pour votre client potentiel. Vous pouvez le faire en demandant à votre client potentiel s'il y a une objection qu'il a à acheter votre produit ou à faire appel à vos services ;



- Vous pouvez aussi en faire part à vos clients potentiels et attendre qu'ils vous disent s'il y a un problème.



- Ensuite, vous devez répondre aux objections. Cela peut être nécessaire d'aller en parler avec des personnes qui ont acheté ce produit ou qui ont fait appel à vos services, pour connaître leurs avis et leurs avantages.



Vous pouvez également avoir recours à un commercial spécialisé en la matière, qui pourra vous donner des conseils et des idées pour faire face à ces objections.



- Vous pouvez aussi vous baser sur votre expérience personnelle pour savoir comment vous avez pu faire face à des objections similaires.



Une fois que vous avez trouvé une réponse à ces objections, vous devez la communiquer à votre client potentiel.





À vous de jouer !


Démarrez immédiatement votre démarchage avec une liste de prospects qualifiés.





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